Wiadomość e-mail brzmiała „Taka sama jak anoda w basenie”

We wtorek rano kupujący przesłał wycenę konkurencji i napisał: „Potrzebujemy anod tytanowych do naszego modułu wody balastowej. Takie same jak płyta chloratora basenu, prawda? Po prostu zrób 600 mm”.

Nasz inżynier sprzedaży nie odpowiedział „tak” ani „nie”. Odpowiedział: „Woda słona czy dodana solanka? Pojemność zbiornika? Kurs wymiany? Jakikolwiek numer twardości wapnia? Gdzie trafia wodór?”

Kupujący wrócił: „To woda morska. Wszyscy inni wycenili za dziesięć minut”.

To jest ta część, którą warto zapisać. Elektrochlorowanie wody morskiej nie jest dezynfekcją basenu większą ilością soli. Jest dużo chlorków, obciążenie gazem jest duże, kamień tworzy się szybciej, komora katodowa ma twardsze otwory wentylacyjne, a powłoka anodowa, która lubi miękką solankę basenową, może starzeć się inaczej, gdy przez cały dzień styka się z surową wodą morską.

Tego ranka nie wysłaliśmy ceny. Wysłaliśmy jednostronicową listę kontrolną: zastosowanie, poziom chlorków, przepływ, temperatura, gęstość prądu, typ katody, szczelina, plan przemywania kwasem, odpowietrzanie wodoru. Kupujący napełnił połowę, przyznał, że nie zna reszty, i po południu zapętlił inżyniera w swoim zakładzie.

Dwa dni później specyfikacja uległa zmianie. Nie większa anoda, nie tańsza anoda z czystszą anodą. Kierunek Ru-Ir pozostał, ale obszar aktywny, styl połączenia i opakowanie przesyłki nie były takie, jak zakładano w pierwszym e-mailu.

Nikt w warsztacie nie dotknął jeszcze talerza. Ale zamówienie stało się realne, bo pytania pojawiły się przed cytatem.

Często widzimy ten wzór: szybka wycena to łatwa wycena, a łatwa wycena to zazwyczaj ta, która trzy miesiące później wraca jako „awaria anody”. Nawyk Dinoera celowo jest wolniejszy. Pierwsza wiadomość, krótkie pytania, bez dramatu. Jeśli kupujący jest poważny, projekt staje się tańszy nawet wtedy, gdy cena jednostkowa nie.